La primera incursión de la yerba mate en China

Una de las cosas lindas de la curiosidad, el periodismo y las preguntas, es que muchas veces despiertan historias interesantes. Quizás más llamativas que aquellas que uno va a buscar. Me pasó hace un tiempo entrevistando a un amigo que me dio la profesión, a quien llamaremos G. (a lo Kafka), cuando me contó al pasar que él había estado involucrado en la llegada de la yerba mate a China. Pensé que había perdido las transcripciones de esa entrevista, pero no. Las encontré y, si les gusta el mate, acá tienen de primera mano cómo nuestra tradicional infusión argentina llegó al país asiático hace poco más de 10 años.

El episodio tuvo lugar entre 2004 y 2006, impulsado por uno de los socios principales de una pequeña empresa argentina, quien además había sido diplomático en la embajada argentina en Beijing. De ahí el primer contacto. Obviamente, hace falta mucho más que eso para ingresar al mercado chino, sobre todo con algo que, en ese entonces, era una infusión desconocida por aquellos lares. No obstante, fue el comienzo. La firma argentina, sin mucha espalda financiera, pero con los contactos ideales, de a poco fue negociando lo que finalmente fue el primer embarque de yerba mate a China (unos tres contenedores). 

¿Mate? ¿Qué es eso?

Es menester empezar por el principio, porque los chinos no tenían ni idea de qué era el mate. Nada, cero. Por eso gran parte de las negociaciones previas a la introducción del producto en el mercado fueron para sentar las bases del protocolo comercial entre la yerba mate argentina y China, porque no había antecedentes en la región. 

Lo curioso es que, en las pruebas químicas que se hicieron para demostrar las propiedades de la ilex paraguariensis (nombre científico de la yerba), quedó demostrado que tiene más beneficios que el té verde. “Las propiedades medicinales de la yerba llamaron mucho la atención del empresariado de la salud; tras la presentación, algunos medios de prensa hablaron del cambio del té verde chino por el mate verde argentino”, dijo en aquel momento un funcionario de la empresa al diario La Nación.

Y esto es destacable, sobre todo, viniendo de los chinos que son unos defensores acérrimos del té. En este sentido, G. señaló: “Las infusiones en China están por todos lados y, entonces, cuando vieron la gran diferencia que había empezaron a prestarle atención a la yerba mate; quizás no nos damos cuenta nosotros porque estamos acostumbrados, pero los beneficios que tiene la yerba son extraordinarios”.

La epopeya de ingresar al mercado chino

“A los chinos vos no les vendés nada, ellos compran lo que consideran necesario, vos no podés ir a imponerles una moda o algo; si algo no les interesa, no se lo vas a vender nunca”, esgrimió G. y aseguró que en las negociaciones, suelen tener todas las de ganar. Justamente, fue en esos años, a principios de milenio, que surgió en Argentina la fantasía de que si se lograba introducir un mínimo producto en China, era muy fácil hacerse millonario. Esto debido a la cantidad de habitantes que tiene ese país y porque, por ende, tienen la economía de escala más grande del mundo.

“Son muy inteligentes, un empresario de una pyme en China maneja mil personas, se mueven a otro nivel”, explicó nuestro interlocutor. “El volumen de negocio que vos tenés en Argentina, un chino se te caga de risa, es abismal la diferencia de escala”, añadió.

"No te alcanza la producción argentina para bancar ni una pequeña parte del mercado que yo tengo, que es solamente el noreste de China".

Este fue, en consecuencia, uno de los problemas que tuvo toda la operación. Resulta que G., entró a trabajar a la mencionada empresa argentina cuando ya las negociaciones estaban avanzadas. Los caminos de la vida lo llevaron a tener que ir al país asiático para ser la cara argentina en una de esas negociaciones. Un reducido grupo de argentinos de un lado de la mesa, del otro, un multimillonario de treinta años que manejaba las infusiones en el noreste de China (o sea, una zona que movía millones y millones de personas) y todo su equipo de negocios.

El obstáculo que planteó este ‘zar de las infusiones’ fue el siguiente (y parafraseando, obviamente): “Yo presente la yerba mate en China, lo peor que le puede pasar a ustedes (argentinos) es que le guste a los chinos, porque no te alcanza la producción argentina para bancar ni una pequeña parte del mercado que yo tengo, que es solamente el noreste de China; entonces, si yo sigo adelante, después tengo la responsabilidad de seguir ofreciendo el producto y vos no me podés bancar la demanda si eso pasa”. 

Las reuniones eran de entre 6 y 12 horas. “Nosotros éramos cinco gatos locos y ellos tenían ejércitos de personas que iban rotándose en las reuniones; vos estabas cansado y ellos cambiaban, estaban todo el tiempo frescos”, dijo G. Y agregó: “Te hablan de cualquier cosa y te van llevando poco a poco hacia donde ellos quieren que vos vayas; lo que descubrimos con el tiempo es que tenés que relajarte, porque no tenés mucho poder de negociación en China, esa es a realidad de nuestro país allá”.

Hasta para comparles algo es un problema, debido a que la cantidad que les puede pedir una empresa argentina por algún producto es ínfima comparado a los números que ellos manejan. Todo es a una escala inmensa. Piensen que solamente la provincia china de Jiangsu (en donde se negoció el ingreso de la yerba mate) tiene alrededor de 80 millones de habitantes. El doble que la población de nuestro querido pueblo de la nación argentina.

"No tenés mucho poder de negociación en China, esa es a realidad de nuestro país allá".

Ahí radicó el principal problema, en la comercialización masiva necesaria, imposible de sostener. Y a eso se le sumaba la estrategia de venta. “Porque una cosa es que cada uno tenga su mate de madera en su casa, como en Argentina, y otra es que se venda así de una al público masivo, ajeno totalmente a su consumo”, indicó G.. “Hacíamos presentaciones con televisión y toda la bola en distintos lugares de China, me tocó viajar con la empresa a Nanjing, Shangai, y algunas partes del sur del país; la yerba es muy fuerte, nosotros porque estamos acostumbrados, entonces nos pasó que adelante de las cámaras, el que probaba se olvidaba de ponerle azúcar para suavizar el sabor y lo veías poniendo cara fea, impresiones que no eran muy favorables comercialmente hablando”. 

También llevaron adelante degustaciones en plazas y otros lugares públicos. Una movida muy grande para intentar instalar el consumo del mate en tierras chinas.

La reunión con el capo

La primera y única vez que G. se reunió realmente con el capo del té del noreste de China, la cita fue en un parque de la ciudad de Nanjing, al borde de un lago. “Yo muriéndome por tratar temas del negocio porque este tipo era súper ocupado y difícil de encontrar y él estaba más preocupado en darle de comer a las palomas”, relató. Después continuaron hacia un restaurante de un familiar de él en donde comieron estofado mongol. Aún sin hablar ni una palabra de trabajo. Y agregó: “A los últimos 20 segundos de todas las horas que estuvimos reunidos me tiró un leve indicio de qué es lo que quería el tipo para el negocio”. Es creer o reventar.

¿Y el mate gustó o no gustó?

“El tema del mate, hasta cuando yo estuve en la empresa, fue que había interés pero quedó cajoneado por un tema burocrático; se había aprobado parcialmente, pero había un tema de arreglos económicos con autoridades del estado que se trabó”, comentó G.. La historia final fue que pudieron ingresar un par de contenedores el primer mes y después no pudieron meter más. Hubo también un fuerte lobby proteccionista del té, del mercado de las infusiones, que no querían bajo ninguna circunstancia que entrara la yerba mate por más que fuera mejor que el té verde. 

“Pero no hubiese alcanzado jamás la producción latinoamericana (no solo la argentina) para sostener el mercado chino”, concluyó G.

Bonus track. El rechazo a la bombilla

Una última curiosidad con respecto al mate en China fue que les parecía repugnante el hecho de compartir la bombilla. Un obstáculo más para su comercialización. La forma fueron unos blisters de plástico, bastante poco felices, que se vendían en los supermercados. Eran dos matecitos de plástico, con sus dos bombillas y una cantidad de yerba suficiente para armar esos dos mates. Y nada más. Algo sumamente antiecológico, por la cantidad de plástico que desechaban para tomar solo dos mates. “La alternativa era el mate cocido, mate en saquito, pero no era lo mismo porque también les fascinaba, paradójicamente, tomarlo con el mate y la bombilla”, contó G.